مقاله نورومارکتینگ و بازاریابی عصبی

هوالرزاق

مقاله نورومارکتینگ (بخش پنجم)

در نوشتار قبل به بیان شش محرک اصلی مغز خزنده پرداختیم و در این نوشتار به تعریف و تقسیم بندی فرایند تصمیم گیری می پردازیم.

تصمیم گیری و گزینش در تمام رده های تکاملی از فرایندهای شناختی مهم جانداران است. تصمیم گیری به صورت روند بررسی اطلاعات، ارزشیابی راه های گوناگون، حل مسئله، انتخاب و به کار گیری بهترین راه تعریف می‌شود. تصمیم گیری در حیوانات به صورت ابتدایی وجود دارد ولی در شکل گیری به زندگی انسان ها چنان نقش مهمی دارد که گفته می‌شود زندگی انسان هرچه هست حاصل مجموعه گزینش های او به شمار می آید و این گزینش ها علاوه بر آن که حاکی از توانایی تصمیم گیری انسان است نشان دهنده دانش، ارزش و سلیقه او نیز هست. تصمیم گیری و انتخاب های انسان نه تنها زندگی مادی و بیرونی او را تحت تاثیر قرار می دهد بلکه در تصویری که از خود در درون ساخته نیز اثری عمیق دارد. برای مثال تفسیر ما از پیامد ناخوشایند چند انتخاب ممکن است است این باشد که خود را ناتوان بدانیم. این تاثیر نادرست باور ما را نسبت به خودمان مخدوش و قدرت عمل، اعتماد به نفس و شجاعت مان را کم می کند.

گام ها و فرایندهای تصمیم گیری

1  شناسایی مشکل و موقعیت

2  ایجاد گزینه ها

3  ارزیابی گزینه ها

4  انتخاب و به کارگیری بهترین گزینه

5  ارزیابی تصمیم

مدل های تصمیم گیری

مدل کلاسیک

این مدل بر اساس فرضیه های اقتصادی طراحی شده و برای اولین بار در حوزه مدیریت مورد بررسی قرار گرفت. بیان می‌کند که چطور یک تصمیم گیرنده باید تصمیم بگیرد اما به طور واضح تشریح نمی کند که فرد چگونه به بهترین نتیجه و دستاورد ایده‌آل دست می یابد. محدودیت این مدل در آگاهی دادن در مورد موقعیت و اهداف است.

مدل  منطقی

بر اساس این مدل افراد باید اطلاعات کافی و توانایی تجزیه و تحلیل و ارزیابی گزینه های موجود بر اساس اهداف خود را داشته باشد

مدل منطقی محدود

شرایط پیچیده تصمیم گیری، محدودیت زمان و توانمندی شناختی، محدودیت هایی در فرد تحمیل می‌کند. این محدودیت‌ها همواره با منطقی بودن در تضاد قرار دارند.  بنابراین در این مدل فرد باید با حداقل رضایت به تصمیم برسد. این گونه تصمیم گیری بیشتر مبتنی بر تجربه و شهود است.

مدل اجرایی

این مدل وضعیت فردی که در موقعیت سخت تصمیم گیری مانند شرایط مبهم و عدم قطعیت قرار دارد را توصیف می کند.

مدل سیاسی

به تصمیم گیری در شرایط عدم قطعیت اشاره دارد. ماهیت واقعی این مدل شامل مدیران و احزاب است مجموعه تصمیم های پیچیده توسط افراد متعدد، اطلاعات ناقص و مبهم، فقدان توافق در مورد مشکل و راه‌حل، گوناگونی ارزش‌ها و اهداف از ویژگی‌های این مدل است. مدیران تصمیم‌گیرنده در مدل سیاسی بدون دسترسی به منابع و زمان کافی اغلب برای شناسایی همه ابعاد مشکل و کشف فرایند در فشار روانی قرار دارند. در این شرایط تشکیل جلسات بحث و مناظره به تکمیل اطلاعات بهتر می‌انجامد و چالش های میان مدیران با یکدیگر است که به تصمیم منتهی می‌شود.

سبک های تصمیم گیری

سبک انعطافی یا مستقیم

گیرنده های این سبک دوست دارند بدون اتلاف زمان و بدون بررسی دیگر حق انتخاب ها یا فرصت ها سریعتر تصمیم را بگیرد. آنها به گزینه های متعدد نیاز ندارد و فرصتی را صرف شناخت آنها نمی کنند.

سبک انعکاسی یا تحلیلی

این دسته تصمیم‌گیران برای جمع آوری و تجزیه و تحلیل گزینه‌های موجود به زمان زیادی نیاز دارند. آنها دوست دارند در اسودگی خاطر تصمیم بگیرد. افرادی با این سرعت تصمیم گیرنده های خوبی نیستند و نمی توانند در شرایط بحران واکنش سریع و به موقع انجام دهند.

 سبک مشارکتی

تصمیم تصمیم‌گیری شامل  تکرار چند مرحله پیاپی است. مشورت با دیگران، مشورت بیشتر، راحت سازی تصمیم گیری و عمل نهایی. این افراد  در مشورت های وسواس گونه خود به دنبال منابع اطلاعاتی کافی و مناسب هستند.

سبک موقعیتی

در این نوع تصمیم گیری فرد همه مراحل تصمیم گیری موثر برای رسیدن به تصمیم مناسب را در ذهن خود بررسی می‌کنند همه این فرایند درون فرد اتفاق می‌افتد و کسی از مراحل آن باخبر نمی‌شود. تنها نتیجه نهایی است که به عنوان تصمیم عملی می‌شود. برای مثال مدیران بزرگ اقتصادی هنگام ضرر های بزرگ مالی و بحران اقتصادی لازم است به طور محرمانه و شخصی دست به تصمیم گیری بزنند و فوریت پیش امده را به شیوه ای موثر برطرف کنند. مدیران سیاسی نیز در رایزنی های ملی یا بین المللی اغلب به این شیوه عمل می کنند.

روش های تصمیم گیری

تصمیم گیری عقلانی

این تصمیم گیری بر اساس تفکر مطالعه پژوهش و بررسی انجام می شود از آنجا که این روش بر اساس واقعیت است یکی از سالم ترین روش های تصمیم گیری به شمار می آید. گزینش بیطرفانه بهترین ها با به کارگیری خرد و نگاه به اطلاعات، اهداف و ارزش ها مبتنی بر خودآگاهی و گاهی به زمان و دقت پیامدها و خطرات احتمالی.

 تصمیم گیری احساسی

مبنای این روش حالت های احساسی به ویژه عشق، خشم و کینه و حسادت است است. اینکه احساس درونی چه چیزی را درست می دانند معیارهای این سبک تصمیم گیری است.

تصمیم گیری اجتنابی

تصمیمی که در پس ترس و نگرانی و به تعویق افتادن های پیاپی با از دست رفتن فرصت های مناسب و در ناچاری گرفته می‌شود از این دست است.  این افراد لزوم تصمیم‌گیری را انکار می کنند و امید دارند همه چیز خود به خود حل شود. هدف نهایی فرد در این نوع تصمیم گیری فقط و فقط حفظ آرامش ذهنی در کوتاه مدت است که اغلب بدون آینده نگری انجام می شود.

تصمیم گیری اخلاقی

تصمیمی است که فرد برای انجام آن تنها به دلایل اخلاقی تکیه می‌کند مثل ادامه دادن یک زندگی مشترک پر از تنش به دلیل وجود فرزند.  اغلب انگیزه های مذهبی فرهنگی و اجتماعی محور این نوع تصمیم گیری هستند.

تصمیم گیری مطیعانه

پذیرش تصمیم دیگران بدون اختیار مشارکت در تصمیمی که برای فرد گرفته می شود مانند برخی از ازدواج های سنتی. در این نوع تصمیم گیری فرد بر اساس انتظارات دیگران تصمیم می‌گیرد. ویژگی اصلی این سبک انفعال است.

تصمیم گیری تکانشی

تصمیم عجولانه و پیش از ارزیابی شرایط و عاقبت در اثر ترس از دست دادن موقعیت در این گروه می گنجد مانند زمانی که فردی را برای تصمیم گیری در ازدواج به عجله ترغیب می کند و قدرت تفکر در مورد یک عمل درست را از او می گیرند.  در این سبک فرد به سرعت و بر مبنای تکانه های ناگهانی تصمیم می گیرد و اصلاً به ارزیابی آرام و منطقی حقایق نمی‌پردازد.

در نوشتار آینده به بررسی تصمیم گیری در شرایط خطرپذیری و نوروآناتومی تصمیم گیری خواهیم پرداخت.

با ما همراه باشید