Rocky terrain of Wyoming
فروشنده حرفه‌ای کیست؟

همه ما هر روز در حال داد و ستد یا بهتر بگوییم خرید و فروش هستیم : فروش ایده ، فروش فکر ، فروش تجربه ، فروش دانش  و فروش …

هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم.

فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد.

  • فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود.
  • فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود.

 

نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای :

 

۱فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد.

ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد.

برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است.

۲فروشنده حرفه‌ای باید “شخصیت شناسی در مذاکره” را بداند.

تمام فالگیران، دعانویسان و رمال‌های موفق و سرشناس ، همگی دارای خصوصیت مشترک هستند، آنان شخصیت شناسان خوبی هستند. بر اساس نحوه ایستادن ، نشستن  و پاسخ به سوالات وی ، استراتژی پاسخ خود را تنظیم و بهترین پاسخ را برای شما فراهم می‌آورند . پاسخی که به‌اندازه کافی متقاعدکننده باشد. یک رمال که هیچ و پوچ درامد کسب می‌کند یک فروشنده حرفه ایست.

برای اینکه فروشنده حرفه‌ای باشید باید شخصیت شناس خوبی باشید. بسیار دیده‌ام که فروشنده‌های غیرحرفه‌ای‌ای که تنها ادعای حرفه‌ای بودن دارند ،  تنها قادر به فروش محصولات و خدمات به قشر خاصی از مشتریان هستند ، زیرا با همگان به یک نوع برخورد می‌نمایند. او همان یک روش را می‌داند ، فروخته شدن اجناس در فروشگاه وی کاملا بر اساس چند کلمه استوار است:  احتمال ، شانس ، قسمت ،  قضا و قدر.

شخصیت شناسی مشتری موجب می‌گردد که برای برخورد با هر فردی یک استراتژی مناسب داشته باشیم و به جای شانس از علم ، تجربه و مهارت استفاده نماییم.

توجه : لطفا بعد از خواندن این بخش (مورد ۲) برای به دنبال روانشناس آموزش فروشندگان خویش نباشید. آموزش شخصیت شناسی مشتری ، یک دانش بین‌رشته‌ای ( مدیریت + روانشناسی) است و کار یک روانشناس نیست.

۳فروشنده حرفه‌ای باید به “اصول فنون مذاکره فروش” تسلط داشته باشد.

– اصول و مذاکره فروش با اصول فنون مذاکره بین‌المللی کمی متفاوت است.

در مذاکره فروش ما به دنبال رسیدن به نتیجه در حداقل زمان ممکن با انتخاب صحیح یک یا نهایت دو تکنیک  ( از بین صدها تکنیک) هستیم ، انتخاب صحیح تکنیک مذاکره و سپس اجرای درست آن برای دستیابی سریع به نتیجه مورد انتظار ، کاری ساده نیست. انتخاب درست تکنیک خود ریشه در مرحله قبل ، یعنی شخصیت شناسی مشتری دارد.

– در اصول و فنون مذاکره بین‌المللی ، زمان و مشاوره کافی در دسترس است و تکنیک‌ها و سناریوهای ساده و یا بعضا پیچیده‌ای مدنظر قرار خواهد بود ، نتیجه این نوع مذاکرات گاه در میان‌مدت و یا بلندمدت حاصل می‌شود.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند از طرف سازمان خویش با مشتری وارد مذاکره شود. وی باید علاوه بر داشتن تسلط بر تکنیک‌های مذاکره ، دارای خلاقیت و زیرکی کافی باشد.

۴فروشنده حرفه‌ای باید در مقابل سازمان خود ” پاسخگو” باشد

فروشنده حرفه‌ای اگر برای یک فروشگاه یا سازمان در حال کار است، باید بداند که او بخشی از یک ساختار است. احترام به ساختار از سوی کارکنان و مدیریت، موجب دوام آن ساختار خواهد بود. فروشنده‌ای که به بهانه درصد بالای فروش خویش ، به سازمان خود پاسخگو نیست ، در نوشتن گزارش‌های خود کوتاهی می‌نماید ، غیبت یا تاخیر بدون توجیه دارد ، حتما یک فروشنده حرفه‌ای نیست.برخی سازمان‌ها با چنین فروشندگانی به گونه برخورد می‌نمایند که فروشنده به فردی سرکش و لوس تبدیل می‌گردد. تو گویی که انگار رگ حیات و ممات این سازمان در زیر تیغ تیز این فروشنده است و فروشنده به نکته پی برده و از آن سوءاستفاده می‌نماید. چنین سیستم فروشی و چنین فروشنده‌ای هردو ناکارآمد و غیرحرفه‌ای هستند.

اگر نکات فوق در هنگام استخدام فروشنده یا تعدیل نیروی فروش مدنظر باشد ، سازمان در تصمیم گیری درست یاری خواهد نمود.

مطالب مرتبط :

اصول فنون مذاکره فروش, خصوصیات فروشنده, خصوصیات فروشنده حرفه‌ای, شخصیت شناسی در مذاکره, فروش, فروشندگی, فروشندگی حرفه‌ای, فروشنده, فروشنده حرفه‌ای

 

10 replies
  1. admin
    admin says:

    Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aenean commodo ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus.

    Reply
  2. Kriesi
    Kriesi says:

    sdfasdkjfsdahf sadjklf hasdjfk hsadfhsal dfjkasdhf kasjdfh askjdf lhsdafk ksadfj jsadfhjsafhk hksdjfsad fsad fasdf sa df sadfj sadf hsdfkasjfh sad f

    Reply

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply to Marcus Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>