مغز قدیم

هوالرزاق

نورومارکتینگ (بخش چهارم)

در نوشتار قبل تقسیم بندی کلی از مغز انجام دادیم و اکنون به شش محرک اصلی مغز خزنده می پردازیم.

مغز قدیم را می توان با شش محرک تحریک کرد و به واکنش واداشت که عبارتند از :

خود محوری، تضاد، دیر باوری، اهمیت وجود آغاز و پایان، دیداری بودن، هیجانی بودن

        • مغز قدیم خود محور است

مغز قدیم به شکل خودخواهانه ای تنها دغدغه وجود و ادامه یافتن خودش را دارد. مشتریان با در نظر گرفتن خودمحوری خودشان، هیچ‌وقت به‌صورت ناخودآگاه به شرکت تولیدکننده محصول اهمیت نمی‌دهند. آن‌ها به بهبود و سودی که محصول موردنظر می‌تواند به آن‌ها برساند، فکر می‌کنند.

        • تضاد مغز قدیم را به شدت قلقلک میدهد

وقتی چیزی دچار تغییر شود مغز قدیم تحریک ‌می شود. این مغز بدون وجود تضاد نمی تواند تصمیم بگیرد. قورباغه ای را در آب جوش بیندازید می بینید که بلافاصله به بیرون می پرد. سپس این قورباغه را در آب ولرم قرار دهید و حرارت آب را کم کم بالا ببرید در این حالت قورباغه بیرون نمی پرد و می میرد آن هم به دلیل آن که به خاطر نبود تضاد دلیلی برای جهش نمی یابد. در هنگام خرید نیز با پررنگ شدن تضادها میان شاخصه‌های موردنظر خریدار، تصمیم نهایی قطعی می‌شود.

        • مغز قدیم دیر باور و شکاک است، به او اطلاعات ملموس و عینی بدهید

مغز قدیم که به انسان ها کمک کرده تا برای هزاران سال به بقای خود ادامه بدهند، ماهیت شکاک و دیر باور دارد . این قسمت تنها اطلاعات ساده و قابل اثبات و ملموس را می پذیرد.

        • ابتدا و انتها مهم است

مغز قدیم تنها در صورت تغییر در این شرایط تحریک می‌شود وقتی چیزی تغییر می‌کند  این مسئله می‌تواند به معنای احتمال خطر ترقی شود و مغز قدیم به طور خودکار در ابتدا و انتهای هر تعامل هشیارتر خواهد بود.

        • مغز قدیم دیداری است

اعصاب دیداری ۲۵ برابر سریع تر از اعصاب شنیداری عمل می‌کند و این اعصاب مستقیماً به مغز قدیم وصل هستند .در واقع وقتی که یک مار می‌بینید تنها 2 هزارم ثانیه طول میکشد که مغز قدیم به شما دستور دهد تا برای بقا خود را عقب بکشید. در عین حال قشر دیداری 500 هزارم ثانیه طول می کشد تا تشخیص دهد که این شی واقعاً یک مار است بنابراین شما بدون آنکه حتی بدانید چه چیزی دیده اید خود را عقب می کشید.

        • مغز قدیم هیجان طلب است

مغز قدیم را می‌توان با هیجان و احساس تحریک کرد و حتی یک صفحه گسترده عدد و رقم با جایگاه ارزشی بالا هم نمی‌تواند این مغز را تحریک کند. مغز قدیم از طریق یک سیستم فیلترینگ به نام سیستم شبکه‌ای از دیگر بخشهای مغز اطلاعات می‌گیرد ولی تنها محرک های هیجانی قابلیت دسترسی و نفوذ به مغز قدیم را دارند.

سه نکته مهم درباره مغز قدیم

* مغز قدیم با احساسات ترغیب می شود

اغلب تصمیمات ما به صورت احساسی گرفته می شود و سپس با منطق توجیه می شوند اما موضوع مهم آن است که احساسات ما تحت تاثیر چه مواردی است؟ یک عامل مهم و تاثیر گذار ، اطلاعاتی  است که از طریق حواس پنجگانه ما وارد مغز می شود. شرکت های موفق سعی می کنند حواس مختلف شخص را در محصول و همینطور در بازاریابی خود لحاظ کند. برای مثال شرکت اپل روی بسته بندی محصولات خود کار می کند تا باز کردن بسته محصول، احساس خوشایندی بر مخاطب بگذارد. مثلاً صدای باز شدن جعبه همراه با صدای گوش در باز باشد. آزمایشات نشان می دهد که پخش یک موسیقی خاص بر تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می گذارد، حتی رایحه های مختلف باعث افزایش یا کاهش فروش میشود. برای مثال در یک لباس فروشی استفاده از بوی وانیل باعث دو برابر شدن فروش ماهانه شد.

به طور کلی هر عاملی که در ما باعث ایجاد احساس بهتری شود می تواند فرایند تصمیم گیری خرید را ساده تر کند.

* معیار تصمیمات مغز قدیم کسب لذت و آسایش و دوری از درد و ناراحتی است

دو عامل بسیار مهم در تصمیمات ما کسب لذت و دوری از درد است. بدن ما طوری خلق شده تا از آسیب‌های مختلف محافظت شود برای مثال وقتی درد دندان داریم مغز قدیم یک وقفه به تمامی تصمیمات ما وارد می‌کند و ما را مجبور می‌کند که برای دوری از این درد اقدام می‌کنیم اگر ما به دنبال لذت و آسایش نبودیم غذاهای خوشمزه، اتومبیل های گرانقیمت و … هیچ فروشی نداشتند. بنابراین در بازاریابی باید به مخاطب نشان دهیم که چگونه محصولات و خدمات ما، آنها را از ناراحتی و درد محافظت می کند و یا برای کسب آسایش و لذت بیشتر کمک می کند.

* مغز قدیم با تصاویر ارتباط برقرار می کند

60 تا 85 درصد تمامی اطلاعاتی که به مغز منتقل می‌شوند از طریق بینایی است. تصاویر در بازاریابی اهمیت فراوانی دارند. واژگان با مغز جدید تحلیل می شوند ولی تصاویر با مغز قدیم. بنابراین اگر از تصویر مناسبی استفاده کنید و آن را با مطالب خود همراه کنید معمولا تاثیرگذاری بسیار بیشتر می‌شود.

در نوشتارهای آینده به طور مفصل درباره مدل ها و انواع و نحوه تصمیم گیری در انسان خواهیم پرداخت.

با ما همراه باشید

کارشناس ارشد علوم شناختی