هوالرزاق
نورومارکتینگ و افزایش فروش (بخش سیزدهم)
نورو مارکتینگ و افزایش فروش همان مطلوب صاحبان کسب و کار است، ما در نوشتار قبلی به ذکر مثال ها و مفاهیمی از تاثیر نورومارکتینگ در فروش پرداختیم و در این نوشتار به نکاتی برای فروش بهتر اشاره می کنیم.
چگونه می توانیم بهتر بفروشیم؟
چهار مرحله بسیار ساده و مهم وجود دارند که به راهبری و تاثیرگذاری بر ذهن مشتری کمک شایانی می کنند:
مرحله اول: تشخیص درد، گام اول تشخیص درد مشتری
از آنجا که مغز خزنده خود محور بوده و تنها دغدغه بقا دارد، در نتیجه این مغز از هر نوع درد و یزد گریزان است مغز خزنده محصول یا خدمت ما را نمی‌خواهد بلکه چیزی را از ما می‌خواهد که قادر به تخفیف و رفع درد و مشکلات خود باشد.
اغلب باید گامی فراتر از شناخت خواسته ها و نیازهای مشتریان برداریم و دردهای ناخودآگاه آنها را نیز بیابیم.
مرحله دوم: تمایز شعارها و ادعاهای خود از سایرین
در این مرحله ادعاهای خود را متمایز می کنیم، چرا که مغز خزنده به سرعت با یک تضاد شدید فعال می‌شود. ما بدون داشتن ادعا فرقی با رقبا نخواهیم داشت و این گونه مغز قدیم نیز قادر به تصمیم‌گیری نخواهد بود.
مرحله سوم: اثبات سودمندی خود
مغز خزنده مغزی شکاک است به همین دلیل باید مزایا و سودمندی خود را برای او ثابت کنیم. این مغز برای آنکه در جهت مطلوب ما تصمیم گیری کند، نیاز به مشاهده مدرکی ملموس و سریع از ارزشی دارد که ارائه می کنیم. باید ثابت کنیم که ارزش ارائه شده ما به عنوان فروشنده بیش از هزینه ای است که خریدار می پردازد.
مرحله چهارم: ارائه پیام با هدف قراردادن مغز قدیم
منحصر به فرد بودن در ادعاها و شعارها و اثبات ارزشمندی از طریق نمایش سودمندی، مراحلی حیاتی برای اثرگذاری روی مخاطبان است، اما این مراحل به تنهایی کافی نیست. باید با توجه به ویژگی‌های مغز قدیم پیامی دلچسب و جذاب برای آن تولید کنیم.
نورومارکتینگ و افزایش فروش یکی از مهمترین اهداف صاحبان کسب و کار است
چگونه پیام موثری برای مغز مشتریان بسازیم؟
ما می توانیم با استفاده از شش واحد پیام مجموعه ای قدرتمند از ابزارهایی داشته باشیم که می‌توان از آن در هر نوع فروش اعم از بازاریابی با استفاده از ایمیل، بروشور، ارائه پاورپوینت و غیره استفاده کرد. هر بلوک پیام یک یا چند محرک از شش محرک مغز خزنده را در بر دارد که عبارتند از:
1) گیرنده (یا قلاب)
محرک درگیر: آغاز و پایان
به دلیل حفظ بقا، به نفع مغز خزنده است که در شروع و پایان تعامل، یعنی زمانی که یک تغییر یا عامل ناشناخته ممکن است ایجاد خطر کند، از بیشترین سطح هوشیاری برخوردار باشد. با رعایت این نکات، مغز خزنده را در قلاب خود گیر بیندازید.
2) شعارها و ادعا: 1،2،3 واژه و بس
محرک درگیر: تضاد
شما در هنگام تحویل هر نوع پیامی تمایل دارید که مشتری درک قابل اطمینانی از ادعاهای شما بیابد و بداند که شما تا چه میزان از رقبای خود متمایزید. شعار شما باید درمانگر (برطرف کنندخ درد مشتری)، اصیل (شما را ار رقبا متمایز گند) و قابل اثبات باشد (نیاز مغز خزنده به رویدادهای ملموس را ارضا کند).
3)تصویرسازی هرچه بزرگتر بهتر
محرک درگیر: دیداری
بسیاری از مطالعات علمی ثابت کردند که مغز خزنده خیلی زودتر از آن که مغز جدید بتواند تصاویر را پردازش و تحلیل کند، آنها را دریافت می‌کند. یک عکس کار هزار کلمه را می کند.
4) مدارک و شواهدی دال بر سودمند بودن شما
محرک درگیر: ملموس
هسته مرکزی پیام باید حاوی شواهد شما از سودمند بودنتان باشد. از مشتری انتظار نداشته باشید که به راهکاری اعتماد کند که هیچ پشتوانه ملموسی برای اثبات ندارد. البته این مورد ناشی از ویژگی خود محور بودن مغز خزنده نیز هست چرا که این مغز با خود می‌اندیشد که سود این کار برای من چیست؟ باید یا از نظر مالی یا راهبردی یا شخصی برای مشتری سود آوری کنید و با عدد و رقم و ارائه و نمایش مواردی نظیر تجربه موفق دیگر مشتریان سودمندی خود را اثبات کنید.
5) بررسی ایرادات
محرک درگیر: هیجان
اغلب ایرادات و شکایات ریشه در منطق ندارد و واکنشی یا هیجانی هستند. برخی از شکایات ناشی از سوء تفاهم هستند. با این همه در حل آنها سعی کنید و مسائل مشتریان را از آن خود بدانید و به آن بها بدهید.
6) بستن معامله و اتمام فروش
محرک درگیر: تمامی محرک ها
پس از طی این مراحل، مشتری شما آماده خرید است. به طور خلاصه، شما باید در ابتدای کار درد مشتری خودمحور تان را تشخیص دهید و بعد ادعاهای خود را متمایز کنید ( تضاد ) و سودمندی راهکار خود را نشان دهید (ملموس). سپس با استفاده از بلوک های پیام ساز، مغز خزنده را هدف بگیرید و پیام خود را تحویل آن دهید. حالا برای آخرین بار باید شعار های خود را تکرار کنید (محرک آاز و پایان) و دو سوال ساده را برای مشتری مطرح کنید:
نظر شما چیست؟ از این جا به بعد را چه کنیم؟ و تمام.
* تقویت کننده اثر پیام
در این آخرین بخش از نقشه مغزی می آموزیم که چگونه با استفاده از هفت تکنیک میزان پاسخگویی و واکنش مغز خزنده را در مقابل پیام ما را ارتقا می‌دهد، تاثیر هر یک از بلوک های پیام را افزایش دهیم:
1) از واژه شما استفاده کنید. (مغز قدیم به شدت خودخواه است).
2) موثق و معتبر باشید. (مغز قدیم شکاک و دیرباور است).
3) تضاد و تفاوت را نشان دهید. (قضیه قورباغه و جهش از آب جوش).
4) ابراز احساسات کنید.
5) شیوه های یادگیری را متنوع کنید (بیشتر پیام ها تنها شنیداری هستند. از دو سبک دیگر یادگیری یعنی یادگیری دیداری و حرکتی استفاده کنید تا مخاطب خود را فعال و صحیح نگه دارید)
6) قصه گویی کنید
7) دقیق هدف بگیرید
در نوشتار آینده به ادامه این مبحث می پردازیم.
واحد نورو مارکتینگ شرکت ویستابناسیس
کارشناس ارشد علوم شناختی
